不動産を高く売りたいというのは売り主であれば当然思うことです。相場を大きく逸脱した高値で売るのは現実的ではありませんが、少しでも高く売るために知っておきたいポイントがあります。

不動産価格は市場で形成される「相場」がありますが、まれに相場から逸脱した価格で成約する場合があります。例えば、隣地を購入することで従前よりも地形が良くなる場合、一般的な買い主より高めの価格で買ってくれることがあります。または同じマンションや同じ町内に子供夫婦を住まわせるために購入したいという人や、投資用不動産であれば相続対策が目的で買う人などが挙げられます。相続対策では、現金でのこすより不動産でのこしたほうが、相続税額が低くなることが多いため、少々割高でも税制メリットの方が大きくなる場合があります。

ところが、不動産を売りたいときに、いつでもこのような特殊事情を抱えた買い主が現れるとはかぎりません。とりわけ売却の期限がある場合には、こうした買い主をずっと待ち続けるというのは現実的ではありません。どうしても試してみたいなら、相場からやや逸脱した高値で1〜2カ月間ほど市場の反応を確認し、期待する買い主が現れないようであれば、価格設定を現実的な水準に変更して不特定多数の買い主候補をターゲットにしたほうがよいでしょう。

では、家を高く売れるのは、結局ごく限られた幸運に恵まれなければ無理なのでしょうか。そんなことはありません。相場からかけ離れた高値は難しくても、相場の範囲で高く売るコツはもちろんあるのです。

相場とは「不動産価格の現実的な範囲」と言い換えることができます。筆者の経験上、相場とは、一般的な売買が成立するであろう予想時価の平均値プラスマイナス5%程度の幅をもって考えてもよいでしょう。予想時価の平均値とは、ここでは不動産会社の担当者の相場観のほか、筆者のように大量の成約データを使って不動産の属性（立地、規模や築年数、最寄り駅からの距離などの属性）を勘案したうえで算出した値を使う場合もあります。大切なのは、この平均値のプラス5%に近い水準、つまり相場の上値ぎりぎりの価格で売るためにどうするかということです。

一番大事なのは売り出す不動産の第一印象をよくすることです。住宅であれば、室内の掃除が最も効果的です。物件情報サイトに掲載される室内の写真の印象が良ければ見学者が増えますし、実際に見学に来られた方の第一印象が良ければ希望価格での成約可能性がぐっと高まります。

室内の片付けも重要な作業です。不要なものを捨てることで部屋がすっきりし、広く感じられるようになります。さらに、少しコストをかけることも考慮してよいでしょう。例えば室内照明を暖色系のLEDに替える、ダイニングテーブルにしゃれたテーブルクロスを掛ける、壁に絵やタペストリーを飾るといった作業で印象アップを図ったことで、少し高めの希望価格でも売れたという事例はたくさんあります。印象アップのために購入した物は、もちろん住み替え後の新居でも楽しめるでしょう。これらの作業は居住中でも実施可能なので、ぜひ試していただきたいと思います。

汚れがひどいキッチンやバスなど水回りはプロの掃除業者に任せるのも一案です。一戸建てなら建物の正面側だけ高圧洗浄してから販売活動をすることもあります。特に汚れがひどかった部屋の壁紙だけ張り替えた人もいます。こうした対策にも多少の費用は掛かりますが、掛けた費用以上に売値を高める効果が期待できます。

こうした好印象づくりは、これまで住んできた期間の維持管理の良しあしによってその効果に差が生まれます。特に、マンションのように大規模修繕工事が計画されていない一戸建ては、所有者のメンテナンスに対する意識によって大きな差が出やすいといわれます。室内外のこまめな点検と修繕は快適な暮らしを支えてくれるだけでなく、建物設備の劣化を遅れさせることができます。結果、建物設備の実年齢よりも「若く」見え、「体力」もあるという状態を実現できるのです。

不動産会社が売り主となっているリノベーション済みの住宅は、一般の買い主では手を付けにくい状態にまで劣化した物件が買い取られ、プロならではのノウハウで再生されたケースが多いものです。中には築20年未満でリノベーション済みという物件もありますが、こうした物件は日ごろの維持管理が十分に行われていなかった可能性があります。買ってから家を大切にして住むことは、将来の売却の際にも役立つのです。

参考元【家を5%高く売るには　掃除と内装で第一印象よく - 日本経済新聞 (nikkei.com)】

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